경쟁 상품이 잘 팔리는지 궁금하면 대부분 상품 페이지를 엽니다. 리뷰 수와 별점, 가격을 보고 감을 잡습니다. 문제는 그게 한 장의 사진이라는 점. 지금 리뷰가 3,000개라는 사실만으로는 그 상품이 지금 팔리는지 알 수 없습니다. 3년에 걸쳐 쌓였을 수도, 지난달에 몰렸을 수도 있습니다.
추이를 보면 이 질문이 풀립니다. 그리고 추이는 매일 같은 값을 기록하면 생깁니다.
매일 기록할 네 가지
네 개면 대부분의 상황을 읽을 수 있습니다.
첫째, 순위. 그 상품이 지금 어디 있는지를 적습니다. 단, 기준은 광고를 뺀 고유 상품. 광고 자리는 매일 입찰로 바뀌고, 쿠팡은 한 상품의 옵션을 여러 카드로 깔아서 검색 1페이지 카드 49개 뒤에 고유 상품이 19에서 29개인 경우가 관측됩니다. 이 처리를 빼면 상품이 그대로여도 순위가 매일 흔들립니다.
둘째, 리뷰 수. 누적이라 잘리지도 되돌아가지도 않습니다. 그래서 두 날짜의 차이가 그 기간에 실제로 늘어난 리뷰입니다. 판매량 추정의 재료 중 밖에서 가장 안정적으로 관측되는 값.
셋째, 가격. 가격 변동은 상대의 전략이 바뀌는 순간을 짚어 줍니다. 순위 변화와 가격 변화가 같은 날에 붙어 있으면 인과를 좁힐 수 있습니다.
넷째, 구매 영역을 누가 쥐고 있는지. 같은 상품 페이지라도 위너가 바뀌면 주문이 가는 곳이 달라집니다. 리뷰가 늘고 있어도 그 판매가 누구에게 잡히는지는 이 값으로만 갈립니다.
네 값을 나란히 읽기
네 값이 같이 움직이는지 어긋나는지에서 상황이 갈립니다.
순위가 오르고 리뷰 증가도 빨라졌다면 실제 판매가 늘어서 올라온 상품입니다. 이때 원인은 내 쪽 경쟁력이니 상대의 가격과 상세페이지를 보세요.
순위는 올랐는데 리뷰 증가가 거의 없다면 그 상승을 설명할 판매가 관측되지 않는다는 뜻입니다. 며칠 더 지켜볼 이유가 되는 구간. 어떤 값이 어긋남을 드러내는지는 경쟁사 어뷰징이 의심될 때 밖에서 보이는 신호에 정리해 두었습니다.
가격을 내린 날부터 순위가 오르기 시작했다면 그 카테고리에서 가격이 실제로 작용한다는 관측입니다. 반대로 가격을 내렸는데도 자리가 그대로면 다른 요인이 지배적이라는 뜻이고, 같은 방법으로 따라가도 결과가 비슷할 가능성이 큽니다.
리뷰는 빠르게 느는데 순위가 그대로면 위쪽 상품들이 더 빨리 움직인다는 뜻. 순위는 상대적인 값이라 절대 속도만으로는 자리가 바뀌지 않습니다.
하루치로는 부족한 이유
요일 효과가 큽니다. 카테고리에 따라 주말에 몰리기도 하고 평일에 몰리기도 해서, 하루 증가분은 그 자체로 해석이 어렵습니다. 관측 창을 7일 정도로 잡으세요. 요일 효과가 상쇄됩니다.
또 하나는 결측. 어느 하루 값을 못 받았을 때 0으로 적으면 그날 판매가 없었던 것처럼 남습니다. 다음 날 정상 수집되면 이번에는 판매가 급증한 것처럼 보입니다. 한 번의 결측이 두 번의 가짜 신호. 못 잰 날은 비워두세요.
리뷰 증가분을 판매로 옮길 때 쓰는 배수는 실제 판매 데이터 2,181건과 맞춰 본 중앙값 14를 기본으로 씁니다. 다만 25퍼센트 지점이 9.2, 75퍼센트 지점이 20.1이라 흩어짐이 큽니다. 그래서 절대 판매량보다 증가 속도의 변화를 보세요. 자세한 계산은 판매량 추정을 리뷰 증분으로 읽는 법에 있습니다.
기록을 쌓는 방법
손으로도 시작할 수 있습니다. 스프레드시트에 날짜, 순위, 리뷰 수, 가격 네 칸을 만들고 매일 같은 시각에 적으세요. 며칠이면 추이가 생깁니다. 다만 검색 시각과 로그인 상태가 매번 달라지는 문제, 하루 빠지면 그 구간이 비는 문제는 남습니다.
순위 추적은 항목마다 하루 한 번, 광고를 제외한 고유 상품 기준으로 기록합니다. 그날 사다리를 확보하지 못하면 아무것도 쓰지 않고 수집을 다시 겁니다. 구매 영역이 누구에게 있는지를 짧은 주기로 봐야 한다면 위너 레이더를 보세요. 30분마다 확인하고 상대가 바뀔 때만 알림을 남깁니다.
지금 시장 전체를 한 번에 보고 싶다면 키워드 리포트에 키워드를 넣어보세요. 상위 상품의 순위, 가격, 리뷰 지표가 관측일과 같이 나옵니다. 인기 상품에는 리뷰가 빠르게 늘고 있는 상품이 모여 있어, 추적할 후보를 고를 때 출발점이 됩니다.