경쟁 상품이 잘 팔리는지 궁금할 때 대부분 상품 페이지를 열어봐요. 리뷰 수와 별점, 가격을 보고 감을 잡죠. 문제는 그게 한 장의 사진이라는 점이에요. 지금 리뷰가 3,000개라는 사실은 그 상품이 지금 팔리고 있는지에 대해 아무것도 말해주지 않아요. 3년에 걸쳐 쌓였을 수도 있고 지난달에 몰렸을 수도 있어요.
추이를 보면 이 질문이 풀려요. 그리고 추이는 매일 같은 값을 기록하는 것만으로 만들어져요.
무엇을 기록하나요
네 개면 대부분 설명돼요.
첫째, 순위예요. 그 상품이 지금 어디 있는지예요. 단 광고를 뺀 고유 상품 기준이어야 해요. 광고 자리는 매일 입찰로 바뀌고, 쿠팡은 한 상품의 옵션을 여러 카드로 깔아서 1페이지 카드 49개 뒤에 고유 상품이 19에서 29개인 경우가 관측됐어요. 이 처리를 안 하면 상품이 그대로여도 순위가 매일 흔들려요.
둘째, 리뷰 수예요. 리뷰 수는 누적이라 잘리지도 되돌아가지도 않아요. 그래서 두 날짜의 차이가 그 기간에 실제로 늘어난 리뷰예요. 판매량 추정의 재료 중 외부에서 가장 안정적으로 관측되는 값이에요.
셋째, 가격이에요. 가격 변동은 상대의 전략이 바뀌는 순간을 알려줘요. 순위 변화와 가격 변화가 같은 날에 붙어 있으면 인과를 좁힐 수 있어요.
넷째, 구매 영역을 누가 쥐고 있는지예요. 같은 상품 페이지라도 위너가 바뀌면 주문이 가는 곳이 달라져요. 리뷰가 늘고 있어도 그 판매가 누구의 것인지는 이 값으로만 갈려요.
값을 어떻게 읽나요
네 값이 같이 움직이는지 어긋나는지를 보면 상황이 갈려요.
순위가 오르고 리뷰 증가도 빨라졌다면 실제 판매가 늘어서 올라온 상품이에요. 이 경우 원인은 내 쪽 경쟁력이고, 상대의 가격과 상세페이지를 봐야 해요.
순위는 올랐는데 리뷰 증가가 거의 없다면 그 상승을 설명할 판매가 관측되지 않는다는 뜻이에요. 며칠 더 지켜볼 이유가 되는 구간이에요. 어떤 값이 어긋남을 보여주는지는 경쟁사 어뷰징이 의심될 때 확인할 수 있는 것에 정리해 두었어요.
가격을 내린 날부터 순위가 오르기 시작했다면 그 카테고리에서 가격이 실제로 작용한다는 관측이에요. 반대로 가격을 내렸는데도 자리가 그대로면 다른 요인이 지배적이라는 뜻이고, 내가 같은 방법으로 따라가도 결과가 비슷할 가능성이 커요.
리뷰는 빠르게 느는데 순위가 그대로면 위쪽 상품들이 더 빨리 움직이고 있는 거예요. 순위는 상대적인 값이라 절대 속도만으로는 자리가 안 바뀌어요.
왜 하루치로는 안 되나요
요일 효과가 커요. 카테고리에 따라 주말에 몰리기도 하고 평일에 몰리기도 해서, 하루 증가분은 그 자체로 해석이 어려워요. 그래서 관측 창을 7일 정도로 두면 요일 효과가 상쇄돼요.
또 하나는 결측이에요. 어느 하루 값을 못 받았을 때 0으로 적으면 그날 판매가 없었던 것처럼 기록돼요. 다음 날 정상 수집되면 이번에는 판매가 급증한 것처럼 보여요. 한 번의 결측이 두 번의 가짜 신호를 만들어요. 못 잰 날은 비워두는 게 맞아요.
리뷰 증가분을 판매로 옮길 때 쓰는 배수는 실제 판매 데이터 2,181건에서 역산한 중앙값 14를 기본으로 쓰는데, 25퍼센트 지점이 9.2, 75퍼센트 지점이 20.1이라 흩어짐이 커요. 그래서 절대 판매량보다 증가 속도의 변화를 보는 편이 안전해요. 자세한 건 판매량 추정을 리뷰 증분으로 읽는 법에 있어요.
어떻게 쌓나요
손으로도 시작할 수 있어요. 스프레드시트에 날짜, 순위, 리뷰 수, 가격 네 칸을 만들고 매일 같은 시각에 적으면 며칠 만에 추이가 생겨요. 다만 검색 시각과 로그인 상태가 매번 달라지는 문제, 하루 빠지면 그 구간이 비는 문제는 남아요.
순위 추적은 항목마다 하루 한 번, 광고를 제외한 고유 상품 기준으로 기록해요. 그날 사다리를 확보하지 못하면 아무것도 쓰지 않고 수집을 다시 걸어요. 구매 영역이 누구에게 있는지를 짧은 주기로 봐야 한다면 위너 레이더가 30분마다 확인하고 상대가 바뀔 때만 알려요.
지금 시장 전체를 한 번에 보고 싶다면 키워드 리포트에서 키워드를 넣어보세요. 상위 상품의 순위, 가격, 리뷰 지표가 관측일과 같이 나와요. 인기 상품은 리뷰가 빠르게 늘고 있는 상품을 모아둔 곳이라, 추적할 후보를 고를 때 출발점으로 쓸 수 있어요.