가구매나 트래픽 작업을 검색하면 대행 홍보와 원론적인 경고가 번갈아 나옵니다. 정작 궁금한 지점은 그 사이입니다. 실제로 무슨 일이 벌어지고, 무엇이 어디에 남고, 그래서 지출 대비 어떤 리스크를 지는가. 여기서는 그 계산에 필요한 재료만 정리합니다.
흔적이 남는 이유
정상적인 판매에는 순서가 있습니다. 노출이 늘면 조회가 늘고, 조회가 늘면 판매가 늘고, 판매가 늘면 시차를 두고 리뷰가 따라옵니다. 각 단계 사이의 비율은 카테고리마다 다르지만, 어느 정도 범위 안에서 움직입니다.
인위적으로 지표를 만들면 커지는 건 이 사슬 중 일부뿐. 조회만 올리면 조회 대비 판매 비율이, 주문만 만들면 판매 대비 리뷰 비율이 무너집니다. 리뷰까지 채우면 이번에는 리뷰 자체의 성질. 사람이 자기 필요로 쓴 리뷰와 요청받아 쓴 리뷰는 길이 분포와 사진 유무, 작성 시각의 분포가 다릅니다.
어느 단계를 채워도 그 다음 비율이 어긋납니다. 전부 자연스럽게 맞추려면 결국 실제로 파는 일과 같은 일을 해야 합니다.
밖에서도 보이는 값
쿠팡은 판매자 콘솔 데이터와 주문 데이터를 다 갖고 있어 보는 범위가 넓습니다. 그런데 밖에서도 상당 부분이 보입니다. 상품 페이지에 공개된 값만으로 관측되는 목록.
- 리뷰가 들어온 시각의 분포. 짧은 구간에 다량이 몰렸는지가 갈립니다.
- 리뷰 총개수 대비 글이 달린 리뷰의 비중.
- 리뷰 길이의 흩어짐. 균일할수록 자연스러운 분포에서 멀어집니다.
- 사진이 붙은 리뷰의 비율.
- 리뷰에 붙은 도움돼요 표시의 유무.
- 리뷰 수가 며칠에 걸쳐 늘어나는 속도. 순위 상승 속도와 나란히 놓으면 두 값이 같이 움직이는지 드러납니다.
이 값들은 작업이 끝난 뒤에도 남습니다. 리뷰는 누적이고 이력은 지워지지 않습니다. 몇 달 뒤 그 상품을 처음 보는 사람에게도 같은 정황이 그대로 보입니다. 셀러가 통제할 수 없는 부분.
어떤 값이 어떻게 계산되는지는 경쟁사 어뷰징이 의심될 때 밖에서 보이는 신호에 신호별로 정리해 두었습니다. 남의 상품을 볼 때 쓰는 기준이 내 상품에도 똑같이 적용된다는 점만 기억하세요.
효과 쪽 계산
리스크만 보면 계산이 반쪽입니다. 기대 효과도 같이 놓아야 합니다.
인위적으로 올린 순위의 문제는 그 자리에서 실제 전환이 따라오지 않는다는 점. 검색 상위는 트래픽이 많은 자리라, 전환이 나쁘면 그 나쁜 전환율이 다시 지표로 쌓입니다. 올라간 자리에서 성과가 나빠지는 구조라 유지하려면 계속 밀어야 하고, 멈추면 내려옵니다.
그래서 실무에서 자주 나오는 결말. 작업 기간에는 순위가 올라 있고, 멈추면 원래 자리보다 아래로 내려갑니다. 그 사이에 쓴 비용은 회수되지 않고, 상품 이력에는 어긋남이 남습니다.
여기에 하나가 더 붙습니다. 상세페이지와 가격, 옵션 구성처럼 실제로 전환을 바꿀 수 있는 요소를 손볼 시간을 그동안 쓰지 못했습니다. 비용에 안 잡히는데 가장 큰 항목.
대신 확인할 순서
순위가 안 오를 때 가장 먼저 할 일은 원인을 좁히는 쪽입니다. 순위가 낮은 상황, 노출이 안 되는 상황, 노출은 되는데 클릭이 없는 상황, 클릭은 있는데 사지 않는 상황은 전부 다른 문제이고 대응도 다릅니다.
- 지금 순위가 정말 떨어진 게 맞는지부터 확인하세요. 광고를 포함해 세었거나 같은 상품의 다른 옵션이 위 자리를 차지하고 있으면 떨어지지 않은 순위가 떨어진 것처럼 보입니다.
- 상위권 상품과 내 상품의 가격대, 리뷰 수, 배송 조건을 같은 화면에서 비교하세요. 대부분의 격차는 여기서 설명됩니다.
- 며칠에 걸쳐 같은 방식으로 재세요. 하루짜리 스냅샷으로 상품을 뜯어고치면 이틀 뒤에 무엇 때문이었는지 되짚을 수 없습니다.
키워드 리포트에는 키워드 하나로 상위 상품의 순위, 가격, 리뷰 지표와 그 시장의 어뷰징 비율이 관측일과 같이 나옵니다. 상대가 실제 판매로 올라왔는지 먼저 보고 내 대응을 정하는 편이, 확인 없이 따라가는 쪽보다 거의 항상 싸게 끝납니다. 특정 상품을 계속 지켜볼 거라면 순위 추적에 걸어두고 순위와 리뷰가 같이 움직이는지 보세요.