순위가 밀렸다는 걸 알아채는 순간은 대개 비슷해요. 아침에 내 키워드를 검색했는데 어제 있던 자리에 다른 상품이 있어요. 이때 바로 상품명을 바꾸거나 가격을 내리면 대부분 손해만 봐요. 원인을 모른 채 바꾸면, 회복돼도 무엇 때문에 회복됐는지 알 수 없거든요. 확인 순서를 정해두면 이 문제가 사라져요.
정말 떨어진 게 맞나요
가장 먼저 의심할 것은 상품이 아니라 자를 재는 방식이에요. 쿠팡 검색 결과 한 페이지에는 광고 자리와 자연 검색 자리가 섞여 있어요. 저희가 파싱한 1페이지 기준으로는 60개 자리 중 10개가 광고였고 나머지 50개가 자연 검색 결과였어요. 키워드와 시점에 따라 이 비율은 달라지지만, 광고를 포함해서 세느냐 빼고 세느냐에 따라 같은 상품의 순위가 열 자리 가까이 차이 날 수 있다는 점은 그대로예요.
그래서 어제는 광고를 포함해 눈으로 세고 오늘은 도구로 광고를 뺀 순위를 봤다면, 그 비교는 애초에 성립하지 않아요. 로켓렌즈의 키워드 리포트는 광고를 뺀 자연 순위만 기록해요. 순위 번호를 다시 매기지도 않아서, 어제와 오늘이 같은 규칙으로 매겨진 숫자예요.
여기에 더해 검색 결과는 로그인 상태, 최근 본 상품, 지역, 시간대에 따라 조금씩 달라져요. 사무실 PC에서 본 순위와 휴대폰에서 본 순위가 다르다고 해서 순위가 바뀐 건 아니에요.
같은 상품이 여러 자리를 차지하고 있진 않나요
쿠팡은 같은 상품을 옵션(vendorItem)별로 검색 결과에 따로 노출해요. 실제로 1위 상품 하나가 1페이지에서 네 자리를 동시에 차지하고 있는 경우를 확인한 적이 있어요. 이러면 화면상 스무 번째 카드에 있어도, 고유 상품 기준으로 세면 열몇 번째일 수 있어요.
반대 방향도 있어요. 위쪽 경쟁사가 옵션을 늘려 자리를 더 먹으면, 내 상품은 아무것도 하지 않았는데 화면상 위치만 아래로 밀려요. 이건 내 상품의 문제가 아니라 페이지 구성의 변화예요. 대응도 달라요. 상품 페이지를 고칠 게 아니라, 내 상품도 유효한 옵션을 제대로 노출하고 있는지 보는 쪽이 맞아요.
내 쪽이 바뀌었나요, 경쟁 쪽이 바뀌었나요
측정 문제가 아니라면 다음은 원인의 방향이에요. 내 상품에서 흔한 원인은 이 정도예요.
- 아이템위너를 뺏겼어요. 위너를 잃으면 검색 노출과 구매 버튼이 모두 상대 쪽으로 넘어가요. 순위 하락 중 체감이 가장 큰 경우고, 대응 순서도 따로 있어요. 아이템위너를 뺏겼을 때 대응 순서에 정리해 두었어요.
- 품절이나 재고 부족이 있었어요. 짧게라도 품절이 걸리면 노출이 줄고, 재고를 채워도 즉시 원상복구되지는 않아요.
- 가격을 올렸어요. 특히 경쟁 상품과의 가격 차이가 벌어진 시점을 확인해 보세요.
- 옵션을 정리하면서 판매되던 옵션을 내렸어요.
경쟁 쪽 원인은 이런 모습이에요. 신규 상품이 광고를 크게 태우며 진입했거나, 위쪽 상품의 리뷰가 최근 눈에 띄게 빨리 늘고 있거나, 쿠팡이 직접 매입한 상품이 그 자리에 들어온 경우예요. 마지막 경우는 가격으로 맞붙어도 이기기 어려운 구조라 판단이 달라져요.
어떤 지표가 먼저 움직였는지 보세요
순위와 판매는 서로를 밀어요. 그래서 원인을 찾을 때는 무엇이 먼저 움직였는지가 중요해요. 판매가 먼저 줄고 순위가 따라 내려왔다면 상품 자체의 경쟁력이나 가격 문제일 가능성이 커요. 순위가 먼저 내려가고 판매가 따라 줄었다면 노출 쪽 사건, 즉 위너 상실이나 품절, 경쟁 상품 진입일 가능성이 커요.
이걸 보려면 어제와 오늘이 아니라 며칠치 흐름이 필요해요. 리뷰 수는 매일 누적으로 쌓이니까, 며칠 사이 리뷰가 늘어나는 속도가 꺾였는지 보면 판매의 방향을 간접적으로 읽을 수 있어요. 리뷰 증가분으로 판매를 읽는 방법은 판매량 추정, 리뷰 증분으로 읽는 법에 따로 적어두었어요.
며칠을 봐야 판단할 수 있나요
같은 조건으로 최소 3일, 가능하면 7일이에요. 요일에 따라 검색량과 구매가 다르기 때문에, 월요일과 토요일을 비교하면 원인이 없어도 순위가 달라 보여요. 하루짜리 관측 하나로 상품명, 가격, 옵션을 동시에 바꾸면 원인 추적이 불가능해져요. 바꿀 때는 한 번에 하나만 바꾸고, 바꾼 날짜를 적어두세요.
순위 추적에 상품을 등록해 두면 키워드별 광고 제외 순위를 매일 한 번 같은 방식으로 기록해요. 사람이 매일 검색해서 세는 것과 달리 기준이 흔들리지 않아서, 나중에 되짚어볼 때 쓸 수 있는 기록이 남아요.
순서대로 정리하면
- 광고를 뺀 순위로 봤는지 확인해요.
- 같은 상품의 다른 옵션이 위쪽 자리를 먹고 있는지 확인해요.
- 아이템위너를 여전히 쥐고 있는지 확인해요.
- 품절, 가격 변경, 옵션 변경 이력을 확인해요.
- 위쪽 경쟁 상품이 새로 들어왔는지, 리뷰가 빨리 늘고 있는지 확인해요.
- 3일에서 7일을 같은 방식으로 기록한 뒤에 움직여요.
이 순서를 지키면 대응이 필요 없는 하락에 시간을 쓰지 않게 되고, 실제 하락일 때는 무엇을 되돌려야 하는지가 분명해져요.