리뷰를 모으는 데는 시간과 비용이 들어갑니다. 그래서 리뷰가 눈에 띄게 늘었는데 순위가 그대로면 힘이 빠집니다. 이 상황은 대개 셋 중 하나. 실제로는 순위가 변했는데 안 보이거나, 상대 속도에서 밀렸거나, 리뷰 말고 다른 곳이 막혀 있거나입니다.
정말 그대로인 게 맞나요
먼저 측정부터 확인하는 게 순서입니다. 순위를 재는 방식이 매번 다르면 변화가 있어도 안 보이고, 없어도 있는 것처럼 보입니다.
광고 포함 여부가 첫째. 광고 자리는 입찰로 매일 달라져서, 광고를 포함해 세면 내 자연 순위가 올라가도 앞의 광고가 늘어난 만큼 상쇄됩니다.
옵션 중복이 둘째. 쿠팡은 한 상품의 옵션을 각각 카드로 깝니다. 1페이지 카드 49개 뒤에 고유 상품은 19개에서 29개. 카드 위치를 그대로 세면 몇 자리는 그냥 흔들립니다.
셋째는 검색 시각과 로그인 상태. 매일 손으로 검색하면 조건이 매번 달라서 몇 자리 차이는 원래 생깁니다.
이 셋을 걷어내고도 자리가 그대로라면, 그때부터가 본론입니다.
상대 속도에서 밀린 건 아닌가요
순위는 절대 점수가 아니라 상대값입니다. 내 리뷰가 50개 늘었어도 위쪽 상품들이 같은 기간에 200개씩 늘었다면 자리는 그대로거나 오히려 밀립니다.
그래서 봐야 할 건 내 리뷰 총개수가 아니라, 상위권과 나의 증가 속도 차이입니다. 리뷰 500개인 상품과 5,000개인 상품에서 같은 50개는 뜻이 전혀 다릅니다. 앞쪽에는 10퍼센트 증가, 뒤쪽에는 1퍼센트.
확인 방법은 단순합니다. 그 키워드 상위 10개 상품의 리뷰 수를 한 번 기록해 두고, 일주일 뒤 같은 값을 다시 기록하세요. 각 상품이 일주일에 얼마나 늘고 있는지가 나오면, 지금 내 속도가 어느 구간인지 드러납니다. 키워드 리포트에는 이 값이 상위 상품 사다리 위에 관측일과 같이 얹혀 있고, 순위 추적에 걸어두면 매일 같은 방식으로 기록이 쌓입니다.
여기서 자주 나오는 결론이 있습니다. 상위권이 굳어 있고 증가 속도까지 빠른 키워드라면, 리뷰를 더 모으는 것보다 진입할 키워드를 다시 고르는 편이 빠를 수 있습니다.
리뷰 말고 막힌 곳은 없나요
리뷰는 여러 신호 중 하나. 다른 값이 따라오지 않으면 리뷰만으로는 자리가 잘 바뀌지 않습니다.
- 전환율. 노출은 되는데 사지 않으면 그 결과가 다시 지표로 쌓입니다. 셀러 콘솔에서 조회수와 판매 건수를 같이 보세요. 조회는 그대로인데 판매가 안 늘면 상세페이지나 가격, 옵션 구성 쪽 문제입니다.
- 가격 위치. 상위권 가격대에서 크게 벗어나 있으면 클릭은 받아도 구매까지 가지 않습니다.
- 재고와 옵션 상태. 대표 옵션이 품절이거나 옵션이 페이지에서 빠져 있으면, 다른 값이 아무리 좋아도 소용이 없습니다.
- 아이템위너 보유 여부. 같은 페이지에서 구매 영역을 다른 판매자가 쥐고 있으면, 리뷰가 늘어도 주문은 그쪽으로 갑니다. 확인 순서는 아이템위너를 뺏겼을 때 대응 순서에 정리해 두었습니다.
별점과 리뷰 분포가 하는 일
리뷰는 두 가지 일을 합니다. 하나는 노출 쪽 신호, 다른 하나는 구매자가 살지 말지 정하는 재료.
별점이 낮으면 두 번째가 무너집니다. 리뷰가 많아 노출이 늘어도 전환이 따라오지 않고, 그 나쁜 전환이 다시 쌓입니다. 이럴 때 필요한 건 리뷰를 더 모으는 일이 아니라 낮은 별점의 원인을 찾는 일. 최근 리뷰 몇십 개를 읽어보면 배송인지 품질인지 설명 불일치인지가 대개 드러납니다.
리뷰를 빠르게 모으려는 시도에도 주의할 점이 있습니다. 짧은 기간에 리뷰가 몰리거나, 글이 달린 리뷰의 비중이 급격히 낮아지거나, 리뷰 길이가 지나치게 균일해지면 자연스러운 분포에서 멀어집니다. 밖에서도 관측되는 값이라는 게 핵심. 남의 상품을 판단하는 기준이 내 상품에도 똑같이 적용됩니다. 자세한 건 경쟁 상품 리뷰를 데이터로 검증하는 법에 정리해 두었습니다.
지금 리뷰가 빠르게 늘고 있는 상품은 인기 상품에 모여 있습니다. 내 속도를 판단할 기준선을 잡을 때 참고하세요.